内衣（文胸）经过多年的发展，现在已经明显到了一个转型期，因为的很多的内衣厂家及代理商都碰到了困惑，对于前景的看好的，但方向及方法却是跌跌撞撞地在摸索着。都在问，内衣下一步怎么走？转型期的市场，方向大于方法，方向错了，一切都错了；方向大于方法，创新决定未来！因此对于现在的内衣代理商来说最为重要的是要有明确的方向，以方向作为确定未来发展的旗帜，确定这个方向才能有目的地去想各种方法、办法和手段，否则一切将会是徒劳。零售是内衣未来的聚焦点。

      不管是厂家、代理商都最终在零售这个领域来竞争，前几年的渠道管理到后来的决胜终端都是体现在这里，因为做为代理商来说，产品在这里是个中转站，只有零售出去了才能实现价值，也只有零售了才有利润可言！因此内衣代理商在现有的资源下，包括手中的内衣牌子的强弱，现有的下属客户网络，自己的管理方法模式等，如何进一步把握手中的渠道，并能够控制终端，为己所用，创造财富来。

    一、厂家的因素

    代理商首先是由厂家所提供出产品而来，代理商相对来说没有什么话语权，厂家出来了什么产品没，你就接受什么产品，最多是提供产品信息，但实际上能够采纳的信息却是不多的，因为厂家有厂家的整体构想，很难做到顾及某一个区域的代理商，因此，不满意的地方总会存在，具体表现在产品的结构、杯型的差异、色彩的差异、上货时间的先后等。厂家是不可能做到公平的。如何在这样的情况下争取更多厂家的资源（或者是最惠代理商待遇）是代理商思考的一个问题。让厂家明显感到本区域的重要性是关键，良好的财务信誉对于厂家来说是第一要素，做好与该区域经理的沟通及与厂家的领导之间的沟通等。有了厂家的有利配合再来开展本地区的业务这是争取天时。

    二、终端客户

    代理商连接的下游即是终端客户，各种的零售加盟、商场、超市、联营等。对于各种形态的零售客户，需要有能力来控制并协调，发挥代理商的优势与本应有的代理权利和义务。对于代理商来说，如果产品不够强势，如何在渠道中取胜，代理商知道加强服务没，但仅仅限于服务人员更勤快点，为客户拿货更快点，促销品给的更多点等。光凭这些，代理商并不能在竞争中获得比较优势。保证其他代理商不做模仿并跟进的办法是：为终端的经营管理提供更深层次的服务，形成足够的比较优势，在渠道竞争中战局更有利的地位。

    三、代理商本身

      在厂家和终端起连接的是代理商本身。作为批发的中间商，已经显示出来了将要被压缩或取代，厂家直接建立零售终端已经是不争的事实，一般内衣厂在自己本省投入大量的人力物力才力来建立自己的销售网络就可以看出来，特别是广东的内衣企业，而且已经扩展到了外省，由此可见各大厂家看中的零售而不是代理商。作为小规模的厂家没有能力来建设自己的销售网络，但也是暗暗发力，因此做为代理商是有必要发展自己的零售业！否则哪天厂家收回了代理权，就没有了水源，也就失去了代理的意义。

    （一）代理商的优势

    代理商一直以来做习惯了批发，习惯了粗放经营，因此思维方式也不一样的，观念的转变是首要的。批发就是进货出货，很简单的几个步骤，处理好与厂家的关系，多发展些下面的客户，看好自己的门，管好自己的人。

    要转变来发展零售业就认为不是他们的强项，但实际上代理商做零售的有天然的优势：

      （二）开始零售业务

    虽然有着天然的优势来开展零售，但对于代理商来说是个心里没底的事情，因为没有真正亲手操作过零售，也知道零售模式方法与代理不一样，虽然平日里是指导他们如何如何，但真正要指导自己的时候就知道难度了。

       因此代理商要做零售店，不能按照几年前的模式了，一定要发挥自己的优势，以新的经营模式来与现在市场上存在的做竞争，一定要专业，突出内衣的专业性来，不能同有些零售商把杂七杂八的东西也搬进去，做出很好的服务来，加强服务员的内衣知识，真正能为顾客提供内衣选购提出有效的建议和指导，产品陈列及结构一定要丰富，有足够的产品来支撑前面的专业性特征。或是突出自己规模来，因为现在的竞争在很大程度是在竞争的门槛上来做为第一接触点，一个小店铺，很容易模仿的，但有了一定的规模，在内衣有一定的市场保护政策下，攻占了一个市场，竞争对手相对就有难度来争夺经过辛苦的来的成果，否则是很容易模仿经营模式和挖走顾客的，到时苦苦经营的市场就不是自己的了。

     内衣零售在竞争当中的范围相比之下是狭小的，销售半径在2千米左右，现在市场都在一个500米范围内聚集大多数内衣品牌，但在这个小范围内往往就是最为竞争激烈的地方，包括各种方式的促销打折送礼品等，经营好一个零售店不是件容易的事情，是很需要用心来细心经营的。

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